Vou te falar uma coisa, e isso incomoda o meu próprio mercado de trabalho. E já adianto, eu vivo disso. Então, se você achar que eu tô puxando sardinha para o meu lado, é justo. Mas escuta esse episódio até o fim, vai fazer sentido para você. Eu vou te dar três perguntas para você fazer antes de contratar qualquer pessoa, qualquer consultoria, para treinar o seu time comercial. E as três servem para me avaliar também. Minha gente, hoje qualquer pessoa pode se apresentar como especialista em vendas. Não existe um conselho profissional, não existe um registro, uma prova, não existe uma carteirinha dizendo que esse cidadão está autorizado a ensinar alguém a vender. E você quer saber? Eu acho isso ótimo. Democratizou a função de vendas. Profissão fechada por cartório nunca foi garantia de competência. O mercado, na minha opinião, tem que ser aberto. Gente nova precisa entrar, novas ideias precisam chegar, tecnologia precisa fazer parte dessa brincadeira. Gente que pensa diferente precisa aparecer. Só que mercado sem barreira de entrada produz uma consequência. Se não existe uma barreira para quem ensina, precisa existir uma barreira para quem contrata. E essa barreira se chama critério. É aí que começa o problema, gente. Porque em uma empresa o critério virou assim. Quantos seguidores esse palestrante, esse treinador, tem nas redes sociais? Aí você encontra uma situação, digamos assim, extraordinária. O vendedor da empresa precisa provar tudo, porque ele tem meta, tem conversão, tem indicadores, tem que chegar junto no ticket médio, tem margem, tem CRM, tem reunião de resultado, tem cobrança todo dia do gerente. Mas quem vai ensinar esse vendedor a vender, às vezes só precisa ter um Instagram bonito. Calma, eu não estou dizendo que seguidores não importam. Importam para a comunicação, importa para o alcance, podem demonstrar capacidade de construir audiência. Mas audiência, gente, audiência e competência comercial? Ah, peraí, são coisas muito diferentes. Porque viralizar um vídeo no TikTok ou no Instagram ou um post no LinkedIn, viralizar não é vender. Engajamento nas redes sociais não é fechamento. Like não paga comissão. E alcance não transforma proposta em pedido. Reflita comigo, imagine essa cena. O sujeito entra na sala para ensinar vendas aí para o seu time, lá na sua empresa. Na frente dele tem, sei lá, 40 vendedores. Tem gente ali que vende há 15, 20 anos. Gente que já perdeu cliente por causa de 30 centavos. Gente que já tomou porta na cara, gente que já ouviu muito, tá caro, mais de 3 mil vezes. Gente que chegou na última semana do mês faltando 30% para bater a meta, mas bateu. Gente que conhece aquela sensação horrorosa de mandar uma excelente proposta e receber uma resposta assim. Vou analisar e de retorno. E depois, silêncio. Nunca mais. Esse vendedor desenvolveu um radar. Ele percebe muito rápido quando quem está falando conhece vendas. André vendas. Pegou a diferença? Venda é uma coisa. Conteúdo de vendas é outra. São coisas diferentes. Andreve esse vendedor que está na sala assistindo um treinamento. Sabe o que ele faz quando percebe? He does not. Nada. This is the problem. He non levanta money, it simply desliga. The corporation with a bumbum, but the cabinet went. And at that moment, the empresa non perdeu the dinner of that treinamento, perdeu much cara. Perdeu credibility. Todo mundo tira uma foto, dá um grito de guerra. Yes! E segunda-feira continua tudo igual. É aí que eu penso, gente, que mora a perversidade desse meu mercado. Daqui a seis meses você contrata alguém excelente, só que o excelente entra na sala pagando a conta do ruim que veio antes. Pegou a visão? A equipe já entra na sala de braço cruzado, achando que lá vem mais um, falar o que eu já sei. Isso custa caro. Muito mais caro que o cachê, muito mais caro que os honorários que você pagou para aquela consultoria. Agora, cuidado, hein? Cuidado, porque eu também não estou defendendo que só pode ensinar vendas quem tem 30 anos de estrada, eu tenho 20 e poucos. Isso seria corporativismo. Tem gente jovem no mercado de treinamento de vendas extraordinária. Tem pesquisador que nunca foi vendedor e entende profundamente o comportamento de consumo. Tem especialista em inteligência artificial que pode transformar uma operação comercial sem nunca ter carregado a pasta de vendedor. Tem gente com décadas de experiência comercial que não deveria ensinar nem como vender água do deserto, porque não consegue ensinar. Entende a diferença? Experiência não garante competência. E muito menos capacidade de ensinar sobre vendas. O ponto não é a idade, não é cabelo branco ou a falta de cabelos, não é a quantidade de anos de experiência, não é ter começado antes da internet. O ponto é outro, hein? É assim, existe coerência entre aquilo que a pessoa promete ensinar e aquilo que sustenta essa promessa. Porque, guerreiro, guerreira, uma coisa é falar sobre vendas, outra é vender. E uma terceira, ainda mais difícil é transformar a experiência em método capaz de fazer outra pessoa vender melhor. Então chegamos aqui às três perguntas que eu prometi lá no início. Se você trabalha no RH, numa universidade corporativa, se você é gerente comercial, diretor comercial, empresário, você vai contratar alguém para mexer com o comportamento de quem coloca dinheiro dentro da sua empresa? Então, antes de perguntar quantos seguidores essa pessoa tem, antes de olhar o TikTok e o Instagram para ver qual vídeo foi viralizado, você pergunta assim: primeiro, o que essa pessoa efetivamente já fez no assunto que promete ensinar? Tem que ser resposta efetiva, não hilação e não achismo. Se vai ensinar prospecção, qual é a relação dessa pessoa com prospecção? Vai ensinar negociação? O que sustenta aquele conhecimento? Se promete ensinar fechamento de vendas, de onde veio esse método? Quanto que essa pessoa fecha ou já fechou na vida? Não precisa ter vivido, veja bem, a mesma realidade da sua empresa, o mesmo nicho, o mesmo segmento de mercado. Mas precisa existir alguma conexão séria entre a promessa que ele está fazendo e a credencial que essa pessoa tem. Segunda pergunta. O que ela consegue demonstrar além do próprio discurso? E aí pode ter aqui resultados, referências, livros, métodos. Eu não estou falando dela exigir troféu e diploma top of mind para cada frase que ela está colocando ali na proposta. Eu estou falando de procurar evidência, gente. Vendedor não deveria entregar uma promessa pura, tem que demonstrar evidência. Pensa nisso. E a terceira pergunta, talvez talvez seja a mais importante das três. É assim. Depois que essa pessoa for embora, o que exatamente o teu vendedor, a tua vendedora, fará de diferente na segunda-feira? Essa pergunta desmonta muita coisa. Porque se a resposta for assim, essa pessoa vai inspirar a minha equipe. Cuidado! Inspiração é coisa maravilhosa. Eu vivo também de inspirar as pessoas de acender um fósforo para a pessoa decolar. Mas inspiração sem mudança de comportamento tem um prazo de validade muito curto. Às vezes acaba antes do coffee break. Treinamento de venda, gente, treinamento comercial precisa deixar alguma coisa em campo, sabe? Uma pergunta nova, uma técnica nova, um processo, uma abordagem relembrada, uma mudança de comportamento, um jeito diferente de negociar, ainda que esse jeito seja requentado. Seja algo antigo, mas com uma pegada nova. Alguma coisa in um treinamento de vendas, numa palestra de vendas, precisa sobreviver ao aplauso andinho no final da palestra. Andou colocar o meu na reta as three perguntas pra mim. Faça essas três perguntas. Eu quero ser avaliado por essas perguntas. Aliás, qualquer pessoa que vive de ensinar alguma coisa deveria querer responder essas perguntas. Porque quem pede critério para contratar concorrente e pede confiança para contratar a si próprio não está defendendo critério. Está defendendo reserva de mercado. E não é isso que eu estou fazendo aqui. O mercado de vendas não está tomado por quem nunca bateu meta. Talvez essa seja uma boa frase para chamar a tua atenção aqui. Mas o problema verdadeiro é mais profundo. O mercado de treinamento, de palestras de vendas, de conteúdo de vendas, está cheio de empresas e pessoas que ainda não sabem avaliar quem colocam na frente do próprio time comercial. E aí não adianta reclamar do especialista, do consultor, do palestrante, do treinador. A responsabilidade da contratação é de quem contratou. E eu sou sempre muito parceiro de quem me contrata, porque sei que a responsabilidade é deles. E eu fecho parceria por isso, para entregar resultado para eles. E não para que eu apareça como grande mestre. Nada disso. Se o vendedor é cobrado por resultados todos os dias, talvez esteja na hora de aplicar algum critério também a quem promete ensinar os vendedores a produzir esse resultado. Menos seguidores, menos frases prontas, menos promessa, mas mais coerência, mais evidência, mais meta. Onde tem venda, tem vida, gente. Meu nome é Diego Maia, eu sou de vendas com muito orgulho.