Agora com você, Diego Maia. Olha, a maioria do que se chama de treinamento de vendas no Brasil não é treinamento, não. É teatro, gente. E eu vou descrever a peça pra você e se você já assistiu essa peça por aí, me contem. Primeiro ato. Alguém percebe que as vendas caíram, que a qualidade do atendimento está na berlinda, os clientes estão reclamando, o resultado não chega. Segundo ato. Surge a solução. Alguém pensa que a empresa, a equipe, precisa de um treinamento. E aí alguém vai na internet, pede indicação, procura, faz uma cotação, aprova o orçamento, e aí chega o terceiro ato. Contrata-se um dia inteirinho de treinamento. Sala reservada, equipe reunida, faz um crachá, tem coffee break, tem um happy hour no final, um PowerPoint, uma foto bonita e um post no LinkedIn e vários stories no Instagram. Todo mundo sai de lá animado, falando assim, foi sensacional, a gente precisava disso. Segunda-feira vamos colocar tudo em prática. Aí chega a segunda and todo mundo volta a fazer exatamente o que fazia antes. Fim da peça, applausos, verba executada. Sabe o que é curioso? I trabalho com treinamento de vendas há mais de duas décadas. Portanto, seria muito conveniente pra mim dizer que treinamento resolve tudo. Mas não resolve. Porque o problema, minha gente, muitas vezes não está no treinamento, no treinador, na empresa de consultoria que foi contratada, no psicólogo, no vendedor que foi contratado. Não. Que ninguém combinou antes com esse fornecedor. Quando uma empresa me procura para treinar uma equipe comercial, existe uma pergunta muito mais importante do que o quanto custa, quanto é seu orçamento. E até mais importante do que perguntas do tipo que eu escuto muito, mas qual o conteúdo, o que você vai falar para o meu time? A pergunta mais importante é essa. O que vocês querem que essas pessoas façam de diferente depois do treinamento? Parece óbvio, né? Mas não é. Porque melhorar as vendas não é melhorar comportamento. Motivar equipe não é comportamento. Melhorar a performance do time também não. Eu preciso saber, como especialista em revolução de vendas, eu preciso saber o que vai mudar na segunda-feira. Vai aumentar a prospecção? Vai mudar a abordagem de novos clientes? Vai parar de dar desconto antes da hora? Vai fazer mais perguntas antes de apresentar teu preço? Vai melhorar o follow-up? Vai trabalhar melhor a carteira de cliente? Porque, gente, treinamento de verdade precisa chegar na rotina das pessoas. Do contrário, vira o que eu chamo de entretenimento corporativo. E tem outro personagem fundamental nessa história que eu preciso chamar aqui para a conversa. É o gestor comercial daquela equipe. Minha gente, treinamento sem gestor envolvido é dinheiro queimado com nota fiscal. Pode colocar essa frase na parede, porque vendedor passa quatro, sei lá, seis, oito horas aprendendo uma nova forma de trabalhar, and no dia seguinte volta para um gestor que continua cobrando exatamente como cobrava antes. O treinamento diz uma coisa, a rotina diz outra. E adivinha quem ganha. Quem ganha é a rotina, gente, não é o treinamento. Sempre a rotina implementada, liderada pelo gestor, vai ganhar. Ninguém sustenta comportamento novo dentro de uma estrutura velha. Eu não estou falando de idade, nem de tonalidade dos cabelos aqui, obviamente. E depois de 30 dias, alguém conclui assim: Ah, treinamento não funciona, foi dinheiro jogado fora. Para! O que não funcionou foi imaginar que um evento isolado conseguiria mudar sozinho uma cultura construída durante anos. Por isso, antes de contratar o próximo treinamento de vendas da sua equipe, da sua empresa, eu quero que você responda apenas três perguntas. Não é quanto custa, qual é o background do treinador, do palestrante que está sendo contratado? Não é isso apenas, não. É a seguinte, primeiro, o que exatamente precisa mudar na rotina da sua equipe? Essa é a primeira pergunta que você precisa responder. Segunda, quem vai acompanhar e cobrar esse novo comportamento? Esse comportamento que tem que estar alinhado com a gestão. E terceira pergunta: quando será a segunda conversa sobre aquilo que foi treinado? Ou seja, uma reunião entre as pessoas que receberam aquele treinamento depois de um certo tempo para que pudessem colocar em prática aquelas ideias. Tem que estar marcado isso na agenda de todo mundo, uma devolutiva, um debriefing. Pode ser sete dias, 15 dias, 30 dias, mas precisa existir, gente, uma segunda conversa, uma devolutiva depois do treinamento. Porque treinamento não termina quando o palestrante, o treinador, vai embora. Aliás, se for bom, talvez justamente ali é que ele começa. Então, você que é RH, gerente, empreendedor, especialista em treinamento, não me entenda mal aqui. Eu acredito profundamente em treinamento. Foi treinar pessoas que construiu a base de tudo que eu tenho hoje. Eu dediquei boa parte da minha vida profissional a treinar vendedores. Mas eu acredito que em treinamento deve produzir uma mudança. Não em treinamento feito para preencher calendário, para torrar budget, não em treinamento para cumprir orçamento. E muito menos em treinamento contratado para que alguém possa dizer pronto, fizemos a nossa parte, agora esses caras que se virem. Se você não sabe, você que está contratando treinamento, não sabe o que precisa mudar, se ninguém vai acompanhar, se não existe uma segunda conversa depois do treinamento, não compre treinamento. Porque você não está comprando treinamento, você está comprando teatro. É melhor levar o time para um espetáculo do stand-up comedy. Eu sou Diego Maia e acredito em duas coisas. Onde tem venda tem vida. E eu sou de vendas com orgulho. Você ouviu Diego Maia?