Agora com você, Diego Maia. Quem vende melhor? Lula ou Flávio Bolsonaro? Não precisa me responder agora. Aliás, você talvez já tenha respondido aí na sua cabeça, né, meu amigo, minha amiga? E é justamente sobre isso que eu quero conversar com você aqui no episódio de hoje do meu podcast de vendas. Porque é muito provável que no instante em que eu falei esses dois nomes, alguma coisa tenha acontecido aí dentro da sua cabeça. Você não pediu a proposta comercial dos dois, você não leu o plano de governo dos dois, você não comparou item por item, você não fez uma análise técnica rebuscada, aprofundada, para só então chegar a uma conclusão. Provavelmente você já tinha uma resposta aí com você. E antes que alguém entenda errado, minha gente, esse episódio aqui não é sobre política, eu não enlouqueci. Não estou aqui para defender A, B, C, D, Esquerda, Direita, Centro, Centrão ou qualquer candidatura. Eu quero falar sobre algo que interessa profundamente a todos nós que vivemos de vendas. Como as pessoas decidem. Because talvez seja uma das maiores operações de convencimento que existe. Milhons of pessoas sendo disputadas por ideias, por histórias, por símbolos, estrelas, promessas, bandeiras, grupos, visions of futuro diferentes. And when you observe this process, percebe uma coisa interessante. Nem sempre a decisão começa no argumento. Muchas veces the argument chega depois. Existe uma espécie de escada na cabeça de quem decide. Eu ensino muito isso nas minhas palestras. Eu gosto de pensar nessa escada com três degraus. O primeiro degrau eu chamo de identidade. Antes de perguntar qual é a melhor opção, nós frequentemente fazemos outra pergunta mesmo sem perceber. É assim, what tipo de pessoa eu sou? And logo depois você se pergunta instintivamente o que pessoas como eu costumam escolher nesse assunto? É isso que acontece na política. Mas acontece também quando alguém escolhe um carro, quando alguém escolhe um banco, when alguém escolhe uma roupa, um restaurante, quando escolhe uma empresa para trabalhar, para representar. E evidentemente, minha gente, quando escolhe de quem comprar, você não vende apenas para uma necessidade que a pessoa tem. Você vende para uma pessoa que possui uma determinada imagem de si mesma. Pensa no sujeito que compra um carro de luxo, for example. Se você explicar essa compra exclusivamente em termos de deslocamento, talvez ela não faça sentido. Existem carros muito mais baratos que também levam alguém do ponto A para o ponto B. So ele não está comprando apenas um meio de transporte. Ele talvez esteja comprando conforto, comprando segurança, comprando conquista. Pode estar comprando reconhecimento, status, pode estar comprando a confirmação de uma história que conta pra si mesmo. Aquela ideia do eu cheguei lá. Percebeu? O produto é o carro. Tem quatro rodas, um motor, painel, volante, banco, mas a compra pode estar acontecendo em outro lugar, em outra dimensão. E é aí que a gente chega no segundo degrau. Lembra dessa minha teoria dos três degraus? O segundo degrau tem um nome de narrativa. Nós somos profundamente influenciados pelas histórias através das quais interpretamos o mundo. Na política, meu irmão, isso fica muito evidente. Um candidato não apresenta apenas propostas, ele apresenta uma história. Ele apresenta um problema. Existe uma causa, existem responsáveis por esse problema, existe também um futuro desejável. And existe alguém dizendo assim, Eu consigo levar você daqui pra lá. Agora me diga, isso é tão diferente assim de uma boa venda? O cliente também está em um ponto A. Ele tem um problema, ele tem uma insatisfação, ele tem uma ambição, ele tem um medo, ele tem também uma necessidade. E você está propondo um ponto B. Só que existe um erro crasso, um erro comum nessa história. O vendedor acha que ele é o protagonista dessa história. Ando, nada disso. O protagonista dessa história é o cliente. O vendedor não é o herói. Na melhor das hipóteses, você é quem ajuda o herói a atravessar a ponte. Essa diferença parece pequenininha, simbólica, coisa de doido, mas muda completamente uma apresentação comercial. Porque vendedor ruim, gente, passa 20 minutos falando da própria empresa, falando de si mesmo, do seu produto. Nós temos 30 anos de mercado, somos líderes do papatipatata, nós temos tantas filiais, nós recebemos tantos prêmios, temos a tecnologia mais avançada. É sempre sobre eu, eu, eu, eu, eu, eu. Enquanto isso, o cliente está pensando, o que tem a ver com isso? E o Kiko? Uma boa narrativa comercial não começa na sua empresa, começa na vida do cliente. Onde é que ele está? O que está tentando resolver? O que ele tem medo? O que ele tem? O que ele deseja conquistar, and principalmente quem ele quer ser depois dessa decision, becina comprar de você. So chegamos ao terceiro da escada, que é o racional da história. O terceiro degrau é o preço, é o prazo, é a condição de pagamento, é a especificação técnica, é o retorno sobre investimento, é a garantia. Tudo isso importa. Claro que importa. It seria leviano dizer que ninguém decide racionalmente or that dados não mudam decisões. Porque eles mudam, mudam muito. But the error comercial is acreditar that decision come in this lado racional that these elements serve to reduz the risks, which is construed in degraus anterior. Some problem that you're talking about the vended mediano, common, tend to enter the escada de cima toch. He tends to have a pulão of two degraus that cries to do. And when the client says no, he walks to the empresa telling ruin because the preço. Às vezes perdeu o mesmo, but a explicação mais fácil for uma venda that new construída. The client não enxergou valor, ele não enxergou diferença, ele não enxergou segurança. Or mais profundamente, ele não conseguiu se enxergar sendo seu cliente. And this frase for me is this episode. The client consegue enxergar sends his client, because vendor is explicit. It's ajudar alguien to comprehend what aquela escolha faz sentiment for him. Tem uma differenza grande, very important. It's not manipular. Manipula is tentar conduzi alguien to a decision that beneficie, escondendo, distorcendo, exploring all the point. Nothing you're talking about. Vender is other cool. Problem, gente, não é o fechamento. Venda é um ofício muito maior do que o fechamento. Um grande vendedor precisa entender de produto, de serviço, claro que ele precisa entender, mas precisa entender de comportamento, precisa entender contexto, precisa entender desejo, precisa entender de medo, precisa entender de percepção de risco. And acima de tudo, precisa entender de gente. Talvez seja justamente por isso que algumas pessoas conseguem convencer multidões, enquanto outras não conseguem convencer nem o cliente who entrou voluntariamente in WhatsApp. Não é necessariamente because possui argumentos melhores, because falam bem andam virados para a Lua. Pode ser porque conseguiram entrar inicial degraus da escada. Primeiro, quem é essa pessoa? Depois, what história faz sentido pra ela? Andam essa escolha. Lulão ou Flávio? Um segundo? Menos? Se foi assim, talvez você tenha acabado de experimentar o fenômeno sobre o qual conversamos durante esse episódio. And amanhã, when you estiver diante de um cliente, em vez de começar perguntando a si mesmo what argumento para convencer esse cabra, experimente começar com three perguntas. Quem é essa persona? What history is vivid, and once you venture enter in this history? Talvez você descobre que o problema nunca foi explicar melhor the product. Talvez estivesse tentando entrar pela porta errada. Because product a gente explica, preço a gente negocia, argumento a gente constrói. But Diego Maia, once there's venda, there's de vendas com muito orgulho.