Agora com você, Diego Maia. Opa, aqui é o Diego Maia. Uma cena clássica, hein? A negociação está indo bem, o cliente demonstra algum interesse, faz perguntas, analisa detalhes, parece convencido. Então vem uma frase fatídica. Ele fala assim: Consegue melhorar esse preço? Ou pior? É aquele que fala assim. Se tu der um descontinho, eu fecho agora. Nesse momento, muitos vendedores entram em pânico. Porque sabem de uma coisa, a margem é pequena. Não dá pra dar tanto desconto. E aí começa o dilema. Se der desconto, a empresa quase não ganha nada. Nossa margem fica corroída. E se não der o desconto, a gente pode perder a venda. E é exatamente aqui que muitos vendedores cometem o que eu chamo de erro gigantesco. Eles tratam o desconto como única ferramenta de negociação. Mas olha, deixa eu te falar uma coisa. Vender bem não é dar desconto. Vender bem é defender teu valor. Essa é uma verdade que eu aprendi depois de décadas trabalhando com vendas, fazendo palestras, treinando vendedores nos mais variados ramos e segmentos de mercado. Quando o cliente pede desconto, a maioria das vezes, ele não está falando de preço, ele está falando de segurança. O cliente quer sentir que está fazendo um bom negócio, de que ganhou alguma coisa. Ele quer sentir que negociou, que tirou do vendedor aquilo que ele poderia ter tirado. But isso não significa necessariamente, minha gente, baixar o nosso preço. Existe um oceano de distância entre baixar o preço e aumentar o valor percebido pelo cliente. O vendedor profissional domina essa diferença. For exemplo, quando o cliente pede desconto, em vez de responder imediatamente com um número menor, experimente responder com uma pergunta, tipo assim. Eu posso entender melhor o que faria esse investimento valer ainda mais para você? Percebe a mudança? Eu estou propondo que você tire a conversa desse item preço e leve a conversa para um outro patamar, para o item de valor. Outra estratégia poderosa que falo muito nas minhas palestras de vendas é essa. Quebre a lógica da barganha. Se o cliente pede desconto, você pode responder algo tipo assim: eu posso avaliar sim uma condição melhor para você, but normalmente quando fazemos isso, ajustamos alguma coisa no escopo. O que você prefere rever? O preço ou o que você está levando? De repente, o cliente percebe uma coisa, o desconto não é automático, ele tem consequência, isso acaba mudando completamente a dinâmica da negociação. Todo cliente gosta de levar algum tipo de vantagem. Ele precisa levar algum tipo de vantagem. É muito cultural nossa no Brasil. In outros povos, isso não é tão evidente. In outras culturas, respeita-se mais o preço dos nossos produtos or the preço dos nossos serviços. Mas no Brasil, a gente quer ganhar alguma coisinha. Vai no balcão de farmácia e pede um descontinho. É assim que a gente é. Portanto, temos que ter uma carta na manga, sempre pronta, para usar nessas horas. O cliente vai pedir um descontinho, a gente tem ali uma coisa para dar para ele. Não necessariamente a redução de preço. Pode ser um item, um bônus, um prêmio, um produto a mais, um item a mais, alguma coisa. Olha, tem cliente que pede desconto por hábito. Ele está tão acostumado a pedir desconto no hotel, a pedir desconto na farmácia, a pedir desconto no fornecedor, pede desconto em tudo. E às vezes não é porque precisa, mas porque faz parte do nosso jogo. Se o vendedor concede um descontinho rápido demais, o cliente aprende uma coisa perigosa. Ele aprende que o preço inicial nunca era o preço real. Isso acaba destruindo a credibilidade da venda, principalmente se a gente atua de maneira recorrente, se a gente vende mais de uma vez para aquele nosso cliente. Olha, por isso, vendedores de alta performance usam uma regra simples. Desconto é a última alternativa. Antes disso, você tem que explorar outras possibilidades. Antes de dar desconto, entrega alguma coisa, ajusta a forma de pagamento, ajusta o prazo, inclui algo que ele perceba valor, reforça os benefícios do que ele está comprando, compara o custo com o retorno que o cliente vai ter. Você pode até fazer uma estratégia, uma técnica que recomendo sempre, que é dividir o valor unitário, diário, aquele investimento que ele está fazendo. Quanto custa aquele produto que ele vai usar por X tempo, por dia, por hora, por semana? Porque muitas vezes, gente, o cliente não quer pagar menos, ele quer sentir que está pagando certo. E tem mais uma coisa, hein? E tem mais uma coisa. Quando você dá desconto fácil, você treina o cliente para negociar sempre. Mas quando você sustenta o valor, você constrói autoridade. E você sabe que eu falo sempre aqui no podcast, todo santo dia, é autoridade que ajuda a vender. Eu já vi vendedores perderem margem tentando fechar um negócio e nem precisariam. Eu já vi esses mesmos vendedores descobrirem que o cliente teria comprado sem desconto nenhum. Isso acontece o tempo todo, a toda hora, está acontecendo nesse exato momento que você está escutando esse podcast. Por isso, a pergunta que você precisa fazer não é quanto de desconto eu posso dar. A pergunta certa é outra, é essa aqui, ó. Como que eu posso aumentar o valor percebido pelo meu cliente antes de reduzir o preço? Preço é número, valor é percepção. Você sabe, você sabe disso. Se você escuta o meu podcast, você sabe disso. Então, da próxima vez que o seu cliente pedir desconto, respira fundo, não entra em pânico, não vai dando logo o que você tem de melhor, nem fala que você vai consultar seu gerente. Você lembra que negociação não é guerra de preço, é construção de valor. O vendedor amador corta logo o preço para fechar negócio. Já o vendedor de alta performance, o vendedor profissional, ele aumenta valor para justificar o preço. Pegou a visão? Pensa nisso, porque no fim das contas, quem vende valor não precisa implorar por vendas. Eu sou o Diego Maia e todo dia tem um episódio novo do meu podcast de vendas pra você. Se você perdeu algum, não tem problema. É só me ouvir no seu canal de áudio favorito, no seu serviço de áudio favorito, eu ponho todos eles, ou no meu site, o diegomaia.com.br. Não esquece uma coisa: onde tem venda tem vida. Você ouviu o Diego Maia?