Agora com você, Diego Maia. Eu acho que você já ouviu que ninguém quer uma furadeira, quer um furo na parede. Muito bonito essas filosofias que existem no Instagram. Mas é incompleto. Porque ninguém quer um furo na parede também. O cara quer pendurar um quadro bonito, a foto do casamento, e ele não quer nem isso. Ele quer que a sala pareça uma casa. E calma, ainda não é isso. Ele quer que a mulher dele chegue e diga, nossa, isso ficou lindo aqui na sala. Percebe? Tem camada embaixo de camada. O vendedor iniciante vende furadeira. O vendedor mediano vende o furo que a furadeira faz. O vendedor raiz descobre o casamento. Pegou a camada? I vi isso ao vivo numa loja de material de construção. Uma senhora entrou pedindo tinta branca. Apenas isso. A vendedora, que parecia ser boa, pegou a tinta. Ela perguntou, É pra que cômodo? And a senhora respondeu, É o quarto do meu filho. Ele está voltando a morar comigo. Aquela segunda mágica deixou de ser uma venda de tinta, gente. A vendedora perguntou a idade do filho, o que ele gostava, se ia trabalhar in casa ali at home office, and a senhora saiu de lá com tinta, com iluminação, com uma prateleira. A senhora saiu feliz. Nunca gastou mais, mas porque foi entendida e pôde realizar algo melhor para aquela demanda que ela tinha. Aqui está a técnica, e isso é ridiculamente simples. Pergunta sempre pra quê três vezes? Pra que você, cliente, quer isso? Pra que isso serve? E o que muda quando você tiver isso? Vou repetir, hein? Pra que você quer? Pra que isso serve? E o que muda quando você tiver isso? Na terceira, você chega na camada emocional que está sempre por trás, reinando bastante nas vendas. É lá que a decisão de compra é tomada, nessa camada emocional. Sempre foi assim, até em vendas complexas. A razão por si só não assina, não assina, sabe? Quem assina é a emoção. Todo mundo diz que compra pelo racional. Todo mundo compra, na verdade, é pelo emocional e justifica com o racional depois. Todo mundo. Você inclusive. Se você vende pra pessoas e todo mundo vende pra pessoas, pergunte sempre três vezes essas questões. Mande esse episódio pra alguém que ainda tá lá no século passado vendendo furadeiras e que ainda não descobriu as camadas reais da venda. Todos os dias úteis tem episódio novo aqui do Podcast de Vendas pra você, sempre a partir das 7 da manhã. Eu sou o seu companheiro de jornada para te ajudar a vender mais e a vender melhor. Pega o link desse episódio e compartilha com os vendedores que você conhece. Ajudar as pessoas a enxergar algo diferente nas suas jornadas é algo que todos nós podemos e devemos fazer. Sou de vendas com orgulho. Onde tem venda tem vida, gente.