Agora com você, Diego Maia. Olha, existe um momento na venda em que o vendedor brasileiro entrega tudo de graça. É o segundo seguinte ao preço. Eu vou te explicar. Você fala pro cliente, ó, o investimento pra fazer isso, sei lá. É um exemplo aqui. É 27 mil reais. E aí acontece o silêncio. Um segundo, dois, três, o cliente está processando a informação e o vendedor, que não se aguenta, ele não deixa o cliente nem pensar, ele já emenda, mas a gente consegue parcelar. E olha, se fechar hoje, eu vejo um descontinho com o meu gerente pra você. Pronto. Você negociou contra você mesmo. O cliente não falou nada, nadinha, estava mudo. Ele nem tinha reagido ainda, ele estava processando a informação do seu preço. E aí você já cedeu. Isso tem um nome. Horror ao vácuo. É quase uma epidemia. Isso está em todos os lugares, todas as empresas, todos os lugares que eu chego para realizar um treinamento de vendas ou uma palestra de vendas. Deixa eu te explicar o que está acontecendo naquele silêncio do lado de lá da mesa do cliente. O cliente está processando a informação, ele está fazendo conta, ele está pensando em quem precisa aprovar aquilo, se realmente é seguro fechar com você, se o seu produto ou serviço é bom. Ele está imaginando o resultado depois daquela compra. O cérebro dele está trabalhando a seu favor, vendedor. Ele não reage tão rápido, igual o chat GPT, sabe? E aí você interrompe esse raciocínio, faz igual o saudoso Faustão, interrompe o cliente pra falar de parcelamento, pra falar de desconto. Ah, peraí, a regra é dura e é simples. Falou de preço, boca fechada. Aguenta, segura firme. 5 segundos, 7 segundos, 10 segundos, uma missa, uma eternidade. Eu sei, parece muito tempo. Vai parecer esquisito, mas aguenta assim mesmo. Dê o preço, fica calado. Quem fala primeiro, depois do preço, normalmente perde. Sempre foi assim em qualquer mesa de negociação do planeta Terra. E tem um detalhe: o silêncio comunica confiança. Quando você fala o valor e fica firme, olhando no olho do cliente, sem se explicar, sem se justificar, sem falar que vai parcelar, você está dizendo sem palavras o seguinte: esse é o preço, ele é justo, eu confio nesse preço e não tenho vergonha desse preço. Vendedor que se justifica está pedindo desculpa por existir. Você fala o preço, você respira fundo, olho no olho do cliente, mantém a compostura e espera. O primeiro a falar perde e não pode ser você. Pegou a visão? Todos os dias úteis tem episódio novo aqui do podcast de vendas do Diego Maia. Todos os dias úteis a partir das 7 da manhã. Pode olhar no reloginho. Siga esse programa no seu aplicativo favorito. Clique para ativar as notificações e pega o link desse episódio e manda no grupo dos vendedores que você conhece. Conhecimento não ocupa espaço e, na prática, é o verdadeiro diferencial que nós podemos ter nesse mundo em que centavos parecem fazer a diferença. Eu tenho orgulho de trabalhar com vendas, eu sou de vendas com orgulho e sou movido pelo lema que você que está aqui há mais tempo conhece. Onde tem venda, tem vida. Simbora!