Agora com você, Diego Maia. Você atende um cliente e simplesmente ele cruza os braços e fala muito caro. E aí acontece o reflexo mais, digamos, burro do comércio brasileiro. O vendedor já responde: mas eu consigo um descontinho para o senhor. Antes mesmo de entender o que aconteceu. Presta atenção numa coisa que eu sempre falo nas palestras, nos meus treinamentos de vendas, nos meus livros, e sempre reforço aqui no podcast de vendas. Presta bem atenção nisso. Caro é uma palavra de comparação, guerreiro. Ninguém acha nada caro assim no vácuo do nada. Caro é sempre caro em relação a alguma coisa. E você não faz ideia do que coisa é essa dentro da mente e do coração e do bolso do cliente. Às vezes esse caro pode ser o concorrente, ele pode estar te comparando com um concorrente. Pode ser o orçamento que ele aprovou internamente e não alcança o preço que você está ofertando. Pode ser o que ele pagou no ano passado e acha que tem que pagar aquela mesma coisa agora. Pode ser o que ele imaginou antes de te ligar. Pode ser, e isso é muito comum, o valor que ele acha que aquilo deveria custar sem nenhuma base. Todos nós, quando somos clientes, somos achistas. Achamos muito o preço das coisas. E se o preço real foge desse meu achismo, o que eu faço? Eu acho caro. Então a resposta é uma pergunta simples, com cinco palavrinhas. Caro comparado com o quê? Você vai perceber uma coisa engraçada, sabe? Em muitos casos, o cliente trava nessa pergunta. Quando você pergunta, ah, tá caro comparado com o quê? Ele trava. Porque ele nunca pensou nisso. Ele falou que tá caro ali no automático. Como se fosse uma coisa obrigatória para todo brasileiro falar, tá caro, e aí consegue um descontinho logo de cara. O tá caro também é uma espécie de cumprimento, uma espécie de protocolo social da negociação. Repare bem, todo cliente fala que tá caro. E aí, quando ele responde algo, quando você pergunta isso, caro comparado com o quê? Aí você ganhou o ouro. Se ele fala comparado com a empresa X, aí você percebe que tem um problema de diferenciação. Ele não consegue te ver diferente daquela empresa concorrente. Se ele fala comparado com o meu orçamento, com o que eu posso gastar, você tem de repente um problema de escopo. Você pode remontar, requalificar tua entrega, tua proposta. Agora, se ele fala, ah putz, eu achei que seria metade. Aí você tem um problema que eu chamo de percepção de valor. Se você avaliar friamente, são três problemas completamente diferentes. E o desconto não resolve nenhum dos três direito, por assim dizer. O preço é número, gente. O caro, quando fala que tá caro, é sentimento. Você não trata sentimento do cliente como uma calculadora. O vendedor raiz, como esse que eu acredito ser, ele não defende preço. Não. Ele investiga a percepção de valor do cliente. Pense nisso. Testa aí com os seus clientes. E se você conhece alguém que dá desconto no reflexo, de cara, quando o cliente fala que tá caro e já dá desconto logo ali, manda esse episódio pra essa pessoa. Compartilhe conhecimento. Você sabe que todos os dias úteis, a partir das 7 da manhã, tem um episódio novo pra você aqui do meu podcast de vendas, nós dois juntos, nessa árdua missão de vender mais, vender melhor, viver de vendas todos os dias. Eu tenho um baita orgulho, eu sou de vendas com orgulho e faço isso movido por um lema. Você sabe qual é. Onde tem venda, tem vida. Você ouviu Diego Maia?