Agora com você, Diego Maia. Opa, aqui é o Diego Maia e no episódio de hoje do meu podcast de vendas, eu vou compartilhar com você uma coisa que mudou completamente a forma como eu vendo. E talvez tenha o poder de mudar a sua também. Durante muito tempo na minha jornada, sobretudo no início da minha jornada, eu achava que vender bem era se apresentar bem. É aquela pessoa que tem uma boa oratória, é eloquente na conversa, tem um bom papo, uma boa lábia, naturalmente seria uma pessoa boa de vendas. Eu também achava que vender bem significava ter argumentos fortes para convencer as pessoas, que também era defender o produto com unhas e dentes, mostrar os diferenciais. Eu achava que tudo isso era sinônimo de vendas. Mas existe, minha gente, um erro clássico que muitos dos nossos guerreiros e guerreiras estão cometendo no front, na linha de frente dessa batalha, e que custa todos os anos muitas vendas perdidas. É assim, o vendedor apresenta a solução antes de provar que entendeu o problema do cliente. Esse pequeno e sutil detalhe tem o poder de mudar tudo. Porque para o cliente, existe uma pergunta normalmente muito silenciosa, acontecendo o tempo todo na cabeça dele. É essa pergunta assim. Esse vendedor, essa empresa, essa oferta realmente me entendeu ou está querendo me enganar? Está querendo o meu dinheiro? Se a resposta para essa pergunta, esse vendedor realmente me entendeu, se a resposta para essa pergunta for não, minha gente, a venda morre ali. A venda, meu povo, começa quando o cliente se sente compreendido. É uma técnica extremamente poderosa, sobretudo nas vendas consultivas. Eu uso muito e compartilho de forma muito detalhada nas palestras que ministro nas convenções de vendas Brasil afora. Antes de apresentar qualquer solução, eu faço uma espécie de resumo do que eu entendi. Antes de mostrar o meu preço, eu falo para o cliente, olha, deixa eu ver se eu compreendi corretamente a sua situação. E aí eu descrevo o cenário que o cliente me apresentou. Eu falo ali dos desafios que ele me contou, dos objetivos que ele tem com o serviço ou o produto que eu comercializo. Eu reforço ali os obstáculos para mostrar que eu entendi bem onde é que o calo está apertando. Minha gente, esse momento é mágico, porque o cliente percebe três coisinhas muito importantes. A primeira, ele percebe que você ouviu de verdade o que ele disse. A segunda, que você entendeu o contexto que ele está usando. E terceiro, que você está comprometido de verdade com o problema dele. É nesse momento, gente, que acontece algo muito importante. O vendedor, corretor, representante, consultor, key-account, não importa o título, esse vendedor deixa de ser um vendedor e passa a adotar uma postura, uma capa de solucionador de problemas. Muita gente chama isso de consultoria, de venda consultiva, mas para mim é mais um solucionador do que qualquer outra coisa. Presta bem atenção nisso que eu estou te falando. Quem define o problema, define a solução. Se você consegue organizar claramente a situação do cliente, automaticamente você ganha autoridade para apresentar o caminho. E o caminho é o seu produto, é a tua oferta, é o teu serviço. E é por isso que muitos vendedores, muitos de nós, perdem vendas mesmo tendo bons produtos, mesmo vestindo uma boa camisa. Eles chegam rápido demais no preço e na solução sem construir um raciocínio, sem organizar o problema do cliente, sem mostrar compreensão. Imagine você duas situações. Duas situações distintas. A primeira, o vendedor ouve o cliente por alguns minutos, deixa o cliente falar, porque é para isso que a gente tem dois ouvidos e uma boca, deixa o cliente falar e diz pra ele: perfeito, eu tenho exatamente o produto pra você. Aí o cliente pensa, esse cara nem me conhece direito e já tem aí a minha solução? Agora pensa na segunda situação. O vendedor diz, pelo que você me explicou, existem três pontos principais acontecendo aqui no seu momento. E aí organiza tudo isso numa linha lógica, numa linha sequencial. Quando o cliente ouve esse tipo de abordagem, ele naturalmente pensa, ele entende que esse cara, esse vendedor, entendeu o que ele está buscando. E quando o cliente sente que o vendedor entendeu o que ele precisa, ele fica aberto para ouvir a solução. Nas vendas complexas, eu faço muitas palestras e treinamentos para empresas que têm um processo de vendas complexo. Nessas vendas complexas, existe uma prática poderosa que eu chamo, nos meus conteúdos, de síntese do entendimento. Isso pode ser verbal, pode ser por escrito, pode ser um simples e-mail após a reunion. Algo como the assunto resumo do que eu entendi sobre o seu cenário. Isso geralmente traz efeitos gigantescos, no mínimo três. Primeiro efeito que esse tipo de postura da síntese do entendimento traz. Primeiro, demonstra profissionalismo. Segundo, mostra que você organiza o problema do cliente. Ando, posiciona você como parceiro na solução. O nome disso não é venda. O nome disso é diagnóstico. A venda é consequência de um diagnóstico bem feito. O vendedor moderno não pode ser um apresentador de produtos. Apresentador de produtos é o site, é o e-commerce, é o portfólio, é o media kit. O vendedor moderno is an organizador de problemas. It ajuda o cliente a enxergar melhor a própria reality. And muitas vezes, durante esse papo, durante essa conversa, o cliente começa a perceber coisas que nem ele mesmo tinha clareza. Se você quiser melhorar drasticamente suas vendas, sobretudo se você precisa trabalhar de forma mais consultiva, se o seu negócio é um pouquinho mais complexo do que os outros. Se você quer melhorar, guarda essa regra que eu quero compartilhar contigo no episódio de hoje. Nunca apresente uma solução antes de resumir o problema do cliente. Primeiro você compreende, depois você organiza os problemas do teu cliente e só então você apresenta o teu preço e a tua solução. Quando você faz isso, o cliente sente que está diante de alguém que realmente entende do negócio dele. Muitos dos seus competidores acham que o valor está no produto, mas o verdadeiro valor está no entendimento, porque produto todo mundo pode mostrar. Produto é commodity na maioria dos casos. Mas compreensão profunda do problema do cliente, poucos vendedores oferecem. E é por isso que quem domina vendas consultivas vende mais, consequentemente, pode cobrar mais caro e é lembrado. Na sua próxima reunião de vendas, faça algo diferente. Antes de apresentar qualquer solução, faça essa técnica da síntese do entendimento. Resume a situação do cliente, confere com ele se é isso mesmo, e aí sim você parte para a apresentação e para o fechamento. Eu sou Diego Maia, há muitos anos eu tô no ar, todo santo dia, com o podcast de vendas. Porque eu acredito numa coisa. No fundo da minha alma, eu acredito numa coisa. Onde tem venda, tem vida. Nos encontramos amanhã, a partir das 7 da manhã, no seu tocador de áudio favorito.