Agora com você, Diego Maia. Olha, quando o lead chega até você, quando o cliente chega até a sua empresa, a venda já começou há muito tempo. Esse é o papo de hoje aqui no meu podcast de vendas. E eu estou muito feliz, particularmente feliz, por dois motivos. Primeiro, porque você está escutando o que eu estou dizendo. Obrigado por ter apertado o play de ser esse meu companheiro, essa minha companheira de todas as manhãs. A partir das 7 da manhã, todo dia útil, tem episódio novo pra você aqui do meu podcast de vendas. Mas o segundo motivo também é especial, porque eu tô comemorando em ritmo de festa. A gente tá aqui no centésimo episódio dessa temporada, só desse ano, hein, gente? Um podcast que está no ar desde 2009, publicado diariamente nos dias úteis, sempre trazendo reflexões práticas para quem acredita que vender é transformar vidas. Então, obrigado por você estar aqui. Pra celebrar esse marco, eu escolhi um tema que muda completamente a forma da gente vender. E eu vou compartilhar contigo ele agora. É um tema que eu aprofundo muito nos meus cursos online, que eu aprofundo muito nas minhas palestras, nas convenções de vendas e treinamentos de vendas que eu sou convidado a participar. O tema é esse: o cliente pesquisa tudo antes de falar com você. Tudinho. Ele pesquisa preço, concorrência, especificações técnicas, reclamações da sua empresa, avaliações da sua empresa, os vídeos, o que você publica nas redes sociais, no Instagram, no TikTok, no LinkedIn. Ele avalia o site da empresa. Antigamente, gente, o vendedor era o dono da informação. Ele detinha todas as informações. O cliente tinha que acessar um vendedor para perguntar sobre aquele produto, ou serviço, ou segmento, ou para tirar uma dúvida. O jogo se inverteu de maneira absolutamente radical. O cliente hoje chega sabendo mais sobre o produto do que o próprio vendedor, na maioria dos casos. E isso assusta. Eu, pelo menos, fico assustado quando isso acontece. Mas por certo, deveria ser exatamente o contrário. Porque informação não mata vendas. Sabe o que mata a venda? É o despreparo do vendedor. O consumidor informado não quer ouvir uma apresentação decorada, um script lido. Não quer ser atendido por alguém que está ensaiado, sabe? Forçado. Ele quer contexto. O cliente quer orientação para fechar a melhor compra. Ele quer alguém que o ajude a tomar uma decisão melhor. É por isso que vender ficou mais difícil para quem apenas é um apresentador de produtos. Mas ficou muito mais fácil para quem entende que vender é resolver problemas. Quando o cliente chega até você, gente, a venda já começou faz tempo. Às vezes ela começou no Google, começou no ChatGPT, começou no Instagram, começou nas redes sociais, começou numa indicação, começou nas avaliações que outros clientes fizeram sobre o teu serviço, sobre a tua empresa. Começou nos vídeos que ele assistiu, na reputação que a tua empresa transmite. Por isso, a pergunta não é mais o que eu vou falar para convencer o meu cliente. A pergunta é o que o cliente já descobriu antes de chegar até mim. Os melhores vendedores de hoje não são os que falam mais, os que dão os detalhes do produto ali na ponta da língua, são os que entendem mais, os que fazem melhores perguntas, os que conseguem transformar informação em confiança. Porque, minha gente, é essa informação que gera conhecimento. Mas é a confiança que gera a compra. Pegou a visão? Pegou o que diferencia uma coisa da outra? Informação gera conhecimento. Mas é a confiança que gera a compra. Então para de disputar conhecimento com a inteligência artificial, com o Google. Para de disputar informação com essas ferramentas novas. Teu papel agora é outro. Essas ferramentas sabem mais que a gente, aceita que dói menos. O seu papel, o nosso papel, é ajudar o cliente a interpretar o que ele encontrou aí fora. É ajudar o cliente a escolher, a decidir, a reduzir os riscos, a enxergar oportunidades com os meus produtos. Quem entende isso certamente vende mais. Quem não entende, continua reclamando que o cliente mudou, que o mercado mudou, que era bom como era antigamente. A gente mudou mesmo, graças a Deus que mudou, porque clientes mais informados elevam o nível do mercado e obrigam os profissionais, os fornecedores, que somos nós, a evoluírem também. Eu sou o Diego Maia e nesse episódio de número 100 desta temporada, da 17a temporada, de 17 anos, gente, fazendo isso aqui. Eu quero agradecer você pela audiência, pela companhia, pela confiança de estar comigo nessa jornada. Continue compartilhando esse podcast com outros profissionais. Pega o link desse episódio e manda pras pessoas aí no grupo da sua empresa, do seu grupo de vendedores. Porque uma coisa eu aprendi depois de tantos anos no ar, gente: onde tem venda, tem vida.