Opa, aqui é o Diego Maia e você está em mais uma edição do podcast de vendas. Eu tô chegando com aquela verdade, aquela verdade gostosa, que dói. Mas vende. O cliente pediu o desconto? Calma! Antes de sair dando o que você tem de melhor, logo assim que o cliente pede o preço melhor, antes de sair por aí cortando tua margem, presta atenção nisso que eu vou te falar no episódio de hoje, hein? Porque muitas vezes o cliente nem quer o desconto. Ele quer outra coisa. E eu vou te provar aqui. Se você está chegando agora, seja bem-vindo, seja bem-vinda a mais uma edição do meu podcast de vendas. Esse programa está disponível para você todos os dias úteis, a partir das 7 da manhã. O meu propósito de vida é te ajudar a botar mais dinheiro no bolso, é te ajudar a superar os desafios da vida de quem vende. Se você vende ou precisa vender, ou precisa auxiliar as vendas aí na sua empresa, na sua operação, esse é o nosso espaço. Siga esse programa aí no seu tocador de música favorito. Esse programa, o podcast de vendas do Diego Maia, está disponível em todos os tocadores, Spotify, na Deezer, na Apple Podcasts, na Amazon Music, em todos eles. Siga o programa e do lado tem um botãozinho onde você pode ativar as notificações para receber um alerta dentro do próprio aplicativo toda vez que tiver um episódio novo para você. É um episódio de podcast, mas tem muita gente que chama isso de treinamento de vendas. E o meu objetivo é ser o seu companheiro nas vendas, todos os dias a partir das 7 da manhã. Como eu ia dizendo, o cliente não quer desconto na maioria das vezes. Claro que todos nós, sobretudo nós brasileiros, esse é um conteúdo tipicamente brasileiro, todos nós gostamos de levar uma vantagenzinha, um descontinho, um brindezinho, um bônus, uma redução. Até em coisas rotineiras, a gente pede desconto. Está no DNA do brasileiro. Mas lá dentro, no fundo do fundo, tem cliente que não quer o desconto por si só. O cliente quer ter mais segurança para comprar. Porque quando o cliente pergunta se tem desconto, ele pode estar dizendo várias coisas. Ele pode estar dizendo assim, não vale o que está propondo. Não entendi o valor dessa proposta. Eu não confiei nesse sujeito. Eu não percebi a diferença entre esse sujeito e o concorrente. Será que esse cara está querendo me enrolar? Ou ele pode também estar dizendo assim, me ajuda, guerreiro, me ajuda, guerreira, a justificar essa decisão. Pensa comigo, quando ele pensa no desconto, quando ele pede um desconto, ele pode estar pensando nisso tudo que eu falei agora. Se desconto vendesse tanto assim, todo produto barato seria líder de mercado. Se preço baixo, se o menor preço do mercado fosse garantia de sobrevivência, the empresa não estaria aqui hoje, Guerreiro. But veja, a verdade é diferente. Tem restaurante caro, lotado. Tem celular caro vendendo na fila. Gente fazendo fila para comprar celular caro. Tem hotel caro com diária disputada e hotel mediano vazio. Tem palestrante caro com agenda cheia. Por quê, gente? Porque monetariamente a discussão é uma, no sentimento de valor, a discussão é outra. Say, I follow nas minhas palestras, falo nos meus livros, falo nos meus cursos online. Preço é o que o cliente paga, é o valor que sai da carteira ou da conta da empresa, é o PIX que ele faz. Já valor percebido é o que ele acredita que vai receber. É um processo de confiança. Veja, no que ele acredita que vai ganhar em troca de te dar esse pedido, de te dar esse dinheiro. É aí, minha gente, que mora o jogo. Quando a pessoa que está vendendo não constrói valor, o cliente só enxerga preço. Quando o vendedor não mostra consequência, o cliente negocia cada centavo. Quando o vendedor não diferencia sua entrega, sua empresa, seu pós-venda, sua garantia de qualidade, aí o orçamento fica comparável com a concorrência. E quando o orçamento é comparável, acontece o que muitas empresas vivenciam todo santo dia. Quando o orçamento é comparável, vira leilão. Centavinho faz a diferença. A pergunta não é quanto que eu posso dar de desconto. A pergunta deveria ser: onde eu falhei em mostrar valor do meu trabalho para essa pessoa? Será que o meu trabalho vale esse centavinho só? Antes de baixar preço, aumente a sua percepção. Mostre o risco de escolher errado, mostre o ganho que ele vai ter tocita certo, a parceria vai formar contigo if he decided to confiar no teu preço. Mostre que você tem cuidado com o process, que você tem experiência. Mostre tua entrega, tua empresa, seu suporte, tua reputação. Cliente bom, minha gente, eu aprendi isso a duras penas. Cliente bom não compra o mais barato, compra o que faz mais sentido. Pegou a visão? Então, da próxima vez que alguém pedir desconto, não fica desesperado, não. Pergunte assim pro cliente. Além do preço, o que é mais importante pra você nessa decisão? É essa pergunta que muda o jogo. Que onde tem valor tem venda e você sabe? Onde tem venda, tem vida. Eu sou Diego Maia e todos os dias úteis tem episódio novo pra você aqui. E se te interessa aprofundar nessas técnicas e ferramentas, dá uma olhadela no meu site, diegomaia.com.br. Tem livros, ebooks e cursos que você pode começar agora pra se tornar um profissional, uma profissional ainda melhor do que você já é.