SPEAKER_02 0:00

Este podcast, este podcast.

SPEAKER_00 0:02

É um oferecimento da CDPV Companhia de Palestras. Desde 2003, conectando os melhores palestrantes aos principais eventos corporativos do Brasil.

SPEAKER_01 0:20

Opa, aqui é o Diego Maia. Bem-vindo, bem-vinda a mais um episódio do meu podcast de vendas. Todos os dias úteis tem episódio novo, tem treinamento novo pra você a partir das 7 da manhã. Clique aí no botão seguir no seu tocador de áudio favorito e siga o podcast de vendas do Diego Maia. Hoje eu vou falar com você sobre uma técnica que revolucionou o mundo das vendas consultivas. Uma metodologia usada por gigantes, por vendedores de alta performance e por empresas que vendem produtos e serviços de maior valor. Talvez, talvez você já tenha ouvido esse nome complicado em algum TikTok, em algum livro, em algum curso. Spin selling. Mas calma, não é teoria chata de MBA, não é papo de cursinho de vendas de quinta categoria. Isso aqui é uma forma prática de conduzir conversas que fazem o cliente confiar em você. E comprar sem sentir que está sendo pressionado. Porque, deixa eu te falar uma verdade. Vendedor que fala demais geralmente vende menos. É ao contrário do que muita gente imagina. Mas, afinal de contas, o que é spin selling e como isso pode apoiar o desenvolvimento do seu trabalho e fazer você ganhar mais dinheiro? Vou te explicar a partir de agora. Fica comigo. O spin selling foi criado por um sujeito chamado Neil Hackman depois de estudar milhares de vendas reais. E ele percebeu algo muito importante. Ele percebeu que os melhores vendedores não empurravam produtos. Esses vendedores faziam perguntas inteligentes. A palavra spin é uma sigla S de situação P de problema, I de implicação e N de necessidade de solução. É uma sequência de perguntas que ajuda o cliente a enxergar sozinho o que precisa mudar. E essa prática, essa metodologia muda o jogo, muda tudo. Porque ninguém gosta de ouvir discurso de vendedora a todo tempo, mas gosta de ser ouvido. Pegou a visão? O S de situação e P de problema é o que eu vou te mostrar agora, o que eu vou te ensinar agora. Primeiro vem o S de situação. Aqui você entende o cenário do cliente. Vou te dar um exemplo. Como vocês fazem hoje o controle comercial? Quantas pessoas tem aqui na sua equipe? Como funciona esse trabalho assim, assim, assado? Mas cuidado, o vendedor ruim transforma isso num interrogatório policial. Eu já falei isso aqui em outros episódios do meu podcast. O objetivo dessa letra S de situação é entender a real situação do cliente nesse momento, mas sem cansar, sem parecer artificial, chato e policial. Depois vem o P de problema. S de situação e P de problema. Aqui começa o jogo de verdade. Você provoca o cliente a admitir as dores dele. O que mais atrasa o resultado de hoje? Onde vocês perdem mais vendas? O que mais te incomoda no seu processo atual? Enfim, perguntas, uma de cada vez, pra você compreender onde o calo aperta, onde tá ali a dor verdadeira, legítima do teu cliente. Escuta isso. O cliente que admite um problema, ele fica emocionalmente mais próximo da compra. Então, essa é a situação. Primeiro, identificar a situação do momento do cliente, um raio-x do momento do cliente. Depois identificar o problema, fazer ele confessar o problema pra você. E aí chega o i de implicação. E pra mim é a parte mais poderosa dessa metodologia. É a parte que costuma separar amadores de profissionais, sobretudo em empresas que focam a alta performance em vendas. Implicação. A maioria dos vendedores para no problema, até identifica a situação, identifica a dor que é o problema, e param por aí. Já os melhores aprofundam o impacto desse problema. Que tipo de pergunta você pode fazer para aprofundar o impacto desse problema? É fazer o cliente sentir a perda que teria se não fechasse com o seu produto ou com o seu serviço. Vou te dar alguns exemplos de frases, eu coloquei várias frases de exemplo no post desse episódio lá no meu blog, que é o diegomaia.com.br barra blog. E quando vocês perdem esse controle, quanto dinheiro isso custa por mês? E esse atraso que você tem aí com esse atual fornecedor, quanto isso traz de prejuízo para vocês? O que acontece se você continuar sem estoque ou sem esse serviço ou sem essa solução por mais um ano? Meu amigo, é aqui, nesse impacto de implicação, que o cliente sente a dor do problema que ele tem. E atenção! Gente não compra solução, gente compra alívio. Alívio, alívio para uma dor, alívio para um problema. Depois vem o N, the necessity of solution. Aqui o cliente praticamente começa a vender para ele mesmo. Você pode fazer várias perguntas para stimular isso. Typo, if this problem was resolved, what seria the impact in your negotiating? What values for you got more velocity in this attainment, in this process? What mudaria if your equipe tivesse more produtivity in perguntas that the client responds boas for it made? Percebeu a sutileza of your proposal? You don't empurrando, it is conduzindo uma reflexão. And o cliente verbaliza o benefício que vai ter com o seu produto, é praticamente um checkmate. A venda fica muito mais perto, a venda fica muito mais fácil. The maior erro, my gente, dos vendedores é achar que vender tem a ver com convencer. Não, não é isso. Vender é ajudar o cliente a perceber algo que ele ainda não enxergou completamente. O spin selling, essa metodologia que eu te expliquei aqui hoje, não é manipulação, é inteligência comercial. É agir com maturidade no processo. Isso aqui que eu te ensinei é a venda consultiva de verdade. Então, no teu próximo atendimento, na tua próxima reunião com o teu cliente, fale menos, pergunte melhor, escute mais, escute com a mente, escute com o coração. Porque vendedor, executivo comum apresenta um produto, já aquele profissional de vendas, extraordinário, vendedor profissional mesmo, ele conduz consciência. Pegou a visão? Eu sou Diego Maia e o meu compromisso é te ajudar a vender mais e melhor. Onde tem venda? Tem vida.

SPEAKER_02 7:58

Ouviu Diego Maia? Você ouviu Diego Maia Você ouviu Diego Maia? Você ouviu Diego Maia