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Este podcast, este podcast.

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É um oferecimento da CDPV Companhia de Palestras. Desde 2003, conectando os melhores palestrantes aos principais eventos corporativos do Brasil.

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Seja bem-vinda a mais uma edição do meu podcast de vendas. É um podcast, mas tem gente que chama isso aqui de treinamento diário de vendas, e esse é o meu compromisso, porque tem episódio novo pra você que vive de vendas, tem episódio novo todos os dias úteis a partir das 7 da manhã. Pode marcar aí, a partir das 7 da manhã, religiosamente, a gente tem um encontro marcado com o meu melhor conteúdo sobre vendas, geração de receita, liderança comercial. Se você é desse bonde, se você é desse grupo, você sabe o que você precisa fazer aí, né? Clicar no botão seguir aí no seu tocador de áudio favorito, onde você está usando agora para me escutar. Eu estou em todos os aplicativos de áudio e também no meu site, no diegomaia.com.br, que é onde você encontra os textos transcritos de tudo que eu treino aqui no meu podcast em áudio. No episódio de hoje, eu vou falar com você sobre algo que influencia absolutamente todas as vendas do planeta. Eu tô falando dos gatilhos mentais. E eu já começo derrubando uma ilusão, minha gente. Ninguém, absolutamente ninguém compra só pela lógica. É claro que você vai ter o prazer ou o desprazer de atender um cliente conservador, cartesiano, matemático, que só quer ver números e resultados, mas eu te asseguro, o cliente pode até justificar a compra racionalmente depois. Mas a decisão de comprar, ela acontece quase sempre na emoção. Você acha que alguém compra um carro só porque ele tem quatro rodas? Você acha que alguém fecha um contrato só porque viu um PDF bonito? Não, não mesmo. As pessoas compram porque sentem uma segurança, porque sentem urgência, porque desejam pertencimento, porque querem o status ou o resultado daquilo que vai conquistar a partir do teu serviço ou do teu produto. As pessoas também compram porque têm medo de perder. E é exatamente aí que entram os gatilhos mentais. Gatilhos mentais são estímulos psicológicos, não tem nada a ver com lero, lero, enrolation, embromação. São estímulos psicológicos que aceleram a tomada de decisiones. Eles existem desde que inventaram a nobre atividade de vendas. Ou seja, eles existem desde que o mundo é mundo. When you vê uma fila grande in um restaurante, muita gente pensa, pô, esse restaurante deve ser bom. Quando acontece, quando aparece na sua frente aquele tema últimamente unidades disponíveis, this is a escassez. When alguém fala, this opportunity termina hoje, a partir de aman, nova tabela, reajuste, it's urgência. The problem is that muta gente usa gatilho mental de forma mentirosa, de forma artificial, de forma exagerada ando até manipuladora. And the cliente, você sabe, cliente não é bobo. O vendedor moderno precisa usar gatilhos com verdade, com inteligência, com ética. Because o gatilho, minha gente, não substitui valor. Ele apenas ajuda o cliente a perceber mais rápido o valor que já existe. Pegou a visão? Vou repetir pra você. O gatilho não substitui valor, ele apenas ajuda o cliente a perceber mais rápido o valor que já existe no teu produto ou no teu serviço. Pegou a visão? Os gatilhos mais poderosos de vendas são esses. O primeiro é a escassez, porque tudo que é raro tende a ser mais desejado. E é aqui que muita gente utiliza frases como últimas vagas, poucas unidades, agenda quase fechada. Isso funciona bem para boa parte das pessoas. Mas tem que ter cuidado. Se todo dia é a última oportunidade, você perde credibilidade. Segundo o gatilho altamente poderoso, a urgência. Urgência combate o maior inimigo da venda. Sabe qual é o maior inimigo da venda? Eu te digo, a nota é essa. Procrastinação. Muitos clientes não dizem não, eles ficam dizendo ali, eu vou pensar, tô pensando, estou avaliando, vivem no gerúndio da venda. E pensar demais, muitas vezes, significa não agir nunca. É aí que entra o gatilho da urgência. É quando ajuda o cliente a tomar a decisão. Terceiro gatilho muito exitoso, muito funcional, é a prova social. Porque o ser humano, gente, o ser humano copia comportamento. Quando o cliente vê que outras pessoas compraram, aprovaram, tiveram um bom resultado, aí a resistência cai. Por isso, os depoimentos, os testemunhais, a lista de clientes que você atende, essas avaliações nos sites de avaliações, eles funcionam muito. Aliás, eu diria que vivemos quase uma ditadura das avaliações, porque hoje é ainda mais comum. Você vai escolher um hotel para se hospedar, você vê as avaliações, as estrelinhas, o ranking. Você vai escolher um restaurante e você naturalmente lê as avaliações no Google, no Trip Advisor. É assim nas melhores famílias, é assim nas melhores empresas. É o famoso: se tanta gente confia, talvez eu também possa confiar. Dê uma olhada na prova social da sua empresa, dos seus produtos ou dos seus serviços e vê como é que anda. Quarto gatilho mental que quero compartilhar contigo no episódio de hoje é a autoridade. Quem domina o assunto, gente, vende mais. Por isso, conteúdo gera vendas. Quando você ensina, quando você orienta, quando você demonstra conhecimento, o cliente começa a enxergar você como a referência naquele assunto. E referência, deixa eu te falar uma coisa, a referência pode cobrar mais caro. Quem vira autoridade no seu nicho, no seu segmento, pode cobrar mais caro que aquele concorrente que não tem tanta autoridade assim. Então, foca na autoridade. E quinto gatilho mental que quero compartilhar contigo é a reciprocidade. Quem ajuda primeiro, quem dá uma força para o cliente primeiro, vende mais depois. Num dos meus livros, o De Vendedor para Vendedor, eu detalho essa estratégia da reciprocidade e mostro como ela pode funcionar em relações de médio e longo prazo em vários nichos e segmentos de mercado. A reciprocidade é quando você entrega valor antes da venda. Quando você entrega ali uma dica, uma análise, uma orientação ou qualquer coisa antes de vender. É quando você faz o cliente criar uma espécie de conexão emocional contigo. Criar conexão emocional com o cliente faz você gerar mais negócios. Pegou a visão? Agora, você quer saber qual é o gatilho mental mais poderoso de todos pra faturar mais, pra ganhar dinheiro, pra bater meta? Eu te digo, atenção, vou te falar agora. É a confiança. Sem confiança, nenhum gatilho funciona. Você pode usar todas as técnicas de vendas do mundo, pode fazer simpatia, pode rezar, mas se o cliente sentir falsidade, se ele sentir pressão exagerada, se ele achar que está sendo manipulado by, that you are tentando enrolar ele, acabou, is finished. Venda boa is hipnose. Vend boa is influência con verdade. It's enter gente the comportment human. Enten comportment human for ajuding people to make decisions more. The major vended that I had the privilege to conceal along these 20 years of carrier insistentes, confiáveis. So a reflexão de hoje in this episode especial do meu podcast de vendas. Você está usando gatilhos mentais para ajudar o cliente ou para pressionar seu cliente? Porque existe uma diferença gigante entre influência e manipulação. Meu amigo, use os gatilhos certos, na hora certa, mas com verdade, sabe? E você vai perceber uma coisa: vender fica muito mais natural. Eu sou Diego Maia, um vendedor. Muita gente me chama de empreendedor, de palestrante, de escritor, de podcaster, mas eu sou apenas um vendedor que quer ajudar outros vendedores a ganhar mais dinheiro. Se esse episódio fez sentido para você, compartilhe com alguém do seu time comercial. Pega o link desse episódio e manda pro time. Manda pras pessoas que trabalham com você. No meu site, o diegomaia.com.br, você encontra esse episódio transcrito com mais exemplos de gatilhos mentais. Aí lembra de uma coisa, hein? Onde tem venda tem vida. Simbora!

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