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Este podcast, este podcast.

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É um oferecimento da CDPV Companhia de Palestras. Desde 2003, conectando os melhores palestrantes aos principais eventos corporativos do Brasil.

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Opa, aqui é o Diego Maia. Seja bem-vindo, seja bem-vinda a mais uma edição do meu podcast de vendas. Todos os dias úteis, a partir das 7 da manhã, tem um episódio novo pra você que vive de vendas, que lidera um time comercial, que é empreendedor. Esse produto tem o nome de podcast, porque é um arquivo de áudio que eu gravo num estúdio pra você todo dia. Agora, tem gente que chama isso aqui que eu faço de treinamento de vendas diário, intensivo, na veia, especificamente pra você que vive de vendas, que precisa encontrar novos clientes, negociar melhor, fazer dinheiro com vendas. Se esse é um tipo de assunto que te interessa, esse conteúdo é pra você, já clique aí no botão seguir, se você está chegando agora, deixe suas estrelinhas e ative as notificações aí do serviço que você está utilizando para me escutar. O tema de hoje desse episódio é funil de vendas e é uma espécie de segredo que separa aquela pessoa que vive apagando incêndio de quem domina o jogo comercial. É esse o segredo, funil de vendas. Porque tem gente que acorda todo dia, desesperada atrás de clientes, porque não tem previsibilidade alguma. Vende hoje e amanhã acorda sem saber de onde virá o próximo contrato. Isso é raro, mas acontece quase sempre. Mas vendedor profissional, gestor profissional, empreendedor profissional, não vive de sorte, não vive de achismos, vive de processo. E é exatamente isso que esse conceito, chamado de funil de vendas, faz. Ele transforma o caos em previsibilidade. Nesse episódio eu vou detalhar isso para você, tintim por tintim. Já clica aí para seguir o podcast, já deixa suas estrelinhas. Imagine você um funil de verdade. Esse funil que você provavelmente tem na sua cozinha. Em cima entra muita água, embaixo sai pouca água. É a mesma coisa no comercial. O funil de vendas, em cima entra muita gente, muito contato, embaixo sai pouca gente. No topo do funil entram os contatos, pessoas que conheceram você de alguma forma. Se interessaram pela tua empresa, tiveram algum contato com o seu produto, com alguma divulgação. No meio do funil estão aí os interessados, aqueles que começaram a conversar, aí já pediram uma cotação, um orçamento, fizeram perguntas específicas sobre o teu produto, sobre o teu serviço. E no final, lá na saída do funil, estão os clientes que compraram, que deram um voto de confiança para você, para a sua empresa, para o seu produto ou para o seu serviço. O erro de muita gente é achar que todo mundo que entra lá no topo do funil vai comprar. Não vai. Quem dera se fosse assim, né? Por isso que o funil existe, pra você entender em que etapa cada cliente está e o que você precisa fazer para esse cliente avançar. Sem funil, a gente trabalha baseado na emoção, na base do achismo, na base da expectativa, da torcida para o cliente gostar da gente e fechar. Agora, com esse método chamado funil de vendas, a gente trabalha com inteligência. Mas eu vou simplificar essa história aqui em três partes e vou chamar de três etapas do funil de vendas. O topo do funil é a atração, é onde você gera atenção do seu potencial cliente. E aqui, nesse topo do funil, a gente usa muitas ferramentas possíveis. Instagram, o LinkedIn, a indicação, o cliente que indica o outro. Tem o WhatsApp, ou mesmo um podcast, um anúncio, um tráfego pago que você faz e atraiu o cliente. Nesse topo do funil também estão aquelas pessoas que são adquiridas para o seu negócio a partir do seu networking. Inclusive tem um episódio aqui no meu podcast muito bacana sobre networking em vendas. Aqui, minha gente, no topo do funil, nessa fase da atração, o objetivo não é vender imediatamente. Se o cliente entrar lá no topo e já fechar, ótimo. Mas o objetivo do topo do funil é atrair pessoas para o teu negócio, para o teu trabalho, para o teu serviço. Não importa qual seja o teu negócio, tá? O objetivo do topo do funil é atrair. Muita empresa quebra porque quer colher sem plantar. Por isso é muito importante refletir sobre a importância de atrair. Muito importante refletir sobre a atração de cliente. O meio do funil eu chamo de relacionamento. É aqui que o cliente começa a avaliar, a processar a ideia de que confia em você ou não, de que vai te dar um voto de confiança ou não. É a fase das perguntas. E aí, claro que isso aqui varia de segmento para segmento, de produto para produto, serviço para serviço, ticket para ticket. Mas é nessa fase, geralmente, que entram as reuniões, as visitas, os testes, as objeções. É nessa fase que entram as perguntas de acompanhamento. E deixa eu te falar uma coisa: muita venda não morre por preço, não, gente. Muita venda morre por abandono de cliente nessa fase. O vendedor some, não acompanha, não cria conexão e o cliente vira fumaça. Já o fundo do funil, a terceira etapa, é a etapa de fechamento. É aqui que entra proposta, preço, negociação, condição, prazo. Só que o fechamento começa, gente, presta atenção nesse detalhe, o fechamento de uma venda acontece muito antes dessa fase. Começa muito antes da proposta. O fechamento da venda começa lá no topo. Se o topo do funil foi ruim, se o relacionamento foi fraco, se a experiência foi nada legal, o fechamento vira sofrimento. O maior erro dos vendedores é olhar só para o final do funil. Eu sei que a gente é ansioso, quer dinheiro no bolso, meta batida, venda fechada. Mas quer bater meta sem prospectar, você não vai chegar a lugar nenhum. Quer bater meta sem atrair cliente certo? Não vai chegar. Quer bater meta, fechar negócio sem acompanhar detalhadamente os clientes que entraram no seu funil, não adianta, não vai fechar. Não dá para vender sem gerar confiança. A conta não fecha. Vou te dar um exemplo simples aqui. Se você fala com 100 pessoas, 20 demonstram interesse um pouco mais concreto pelo seu negócio, 10 recebem proposta e 3 compram. Aí, quando você começa a avaliar dessa forma, você já tem uma métrica. Agora, sim, dá para você prever crescimento, dá para você melhorar a conversão, ou de repente melhorar a atração de pessoas mais qualificadas para o seu negócio. Ou, de repente, ainda trabalhar o meio do funil, essa fase entre a atração e o fechamento. É aqui, quando a gente avalia, quando a gente esmiuça o funil de vendas, que a gente consegue enxergar onde está vazando o dinheiro. Quem controla o funil de vendas, minha gente, controla as vendas. Quem controla as vendas, controla o próprio resultado, o próprio destino. Está na hora. Está na hora da gente parar de vender no improviso, no achismo, na torcida, na expectativa, está na hora de vender com método. Eu sou Diego Maia e esse aqui foi mais um episódio do meu podcast de vendas, onde todos os dias úteis eu ensino vendas para quem precisa vender mais, ganhar mais dinheiro, converter mais negócios, liderar com qualidade. Se esse é um tipo de assunto que te interessa, olha, tem no meu blog, diegomaia.com.br, tem um monte de conteúdo em forma de texto, em forma de infográfico. E tem esse episódio também aqui por escrito pra você. Então entra lá em diegomaia.com.br, vai na função blog desse meu site, você vai encontrar tudo. Eu tenho como compromisso te ajudar a prosperar. Porque onde tem venda tem vida.

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Você ouviu Diego Maia, você ouviu Diego Maia Você ouviu Diego Maia? Você ouviu Diego Maya.